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Introduction Chapitre premier - Qu'est-ce que négocier ? I. L'actualité de la négociation II. Les composantes spécifiques de la négociation III. La négociation en quête d'identité IV. Consultation, discussion et concertation Chapitre II - Typologie des négociations I. Affrontement et entente II. Les négociations à dominante conflictuelle III. La négociation à dominante coopérative Chapitre III - Les modes interactifs conflictuels dans une négociation I. L'éventail des quatre modes interactifs conflictuels II. La négociation de type « polémique » III. La négociation de type « passage en force » IV. La négociation de type « manipulation » V. La négociation et les pratiques disqualifiantes Chapitre IV - La négociation constructive I. Un modèle psychométhodologique de négociation constructive : C ? 3C II. La négociation sans perdant III. La négociation raisonnée IV. Le concept de négociation directe de R. Sennett Chapitre V - La négociation au quotidien I. Les vicissitudes de la négociation II. Les négociateurs : des hommes engagés ou des médiateurs ? III. Apprentissage et formation à la négociation Conclusion Bibliographie

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