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Préface. Introduction. Qu'est-ce que la négociation ? La négociation dans le conflit. Échanger. La tendance cognitiviste. La perception. Le contexte. La mémoire. Les mots. L'émotion. La prise de renseignements. La situation. Les entretiens. Le questionnement, nature et conséquence. Le bilan. La présentation du négociateur. « Être, c'est être perçu ». L'effet de halo. L'argumentation. L'argument d'autorité. Les arguments de communauté. Les arguments de cadrage. La présentation, la définition, la nomination. L'amplification. L'expolition. Le retorsio argumenti. La toute-puissance. L'association. La dissociation. Les arguments d'analogie. L'argument par l'exemple. Conclusion : explicite ou implicite ? L'interaction et la relation. La similitude et la complémentarité. Les attitudes opposées et complémentaires. L'interdépendance ou comment devenir incontournable. L'investissement. L'équité. L'équilibre. La cohérence. La relation symétrique. La relation fabriquée. Dissonance cognitive. Et exposition sélective. Le développement de la relation. Psychologie sociale. La théorie de l'attribution. Les attributions de causalité. Les fonctions de l'attribution causale. Les croyances. Les tactiques et les stratégies de négociation. Ad rem, ad hominem (objectivité, subjectivité). « Le dilemme des prisonniers », l'interdépendance. Le salami. La menace, l'ultimatum. La contre-menace. La menace impossible. Le changement. Le message paradoxal. La coopération, la résistance, le renforcement. Le passage en force. La négociation raisonnée. Les techniques périphériques d'influence. Le low-ball ou savoir revenir sur sa décision. La technique du leurre. L'engagement. Mise en garde. L'effet de gel. L'escalade d'engagement. La négociation avec groupes. Les minorités nomiques et les minorités anomiques. L'influence informative. L'influence normative. L'effet polarisateur du groupe. La psycholinguistique. La distance manifeste. La contrainte normative. Les prémices implicites. La forme employée. Les inductions négatives La persuasion et la formulation d'impression. Prévoir un passage à l'acte L'influence des. Psychopathologies. Le syndrome de Stockholm. Le syndrome Marignane. Quelles conditions pour que les phénomènes s'alimentent ? Une ouverture psychanalytique. Les phases. Les logiques. La logique de l'honneur. La logique de contrat. La logique de consensus. Caractéristiques de la personnalité des négociateurs de crise. Conclusion. Lexique. Bibliographie.

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