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L'auteur. Introduction. Les tactiques facilitatrices. "La tactique du salami" : une tactique lente qui peut payer. "Le ballon d'essai" : une tactique qui permet d'en savoir davantage. "La fixation du prix et de la solution de rechange" : des tactiques pour être plus performant. Les tactiques assertives. "Le message de Dieu" : une tactique assertive. "En dehors des limites" : une tactique qui peut être contrée. "Excusez mon français !" : une tactique d'évitement. "Le fusible". Les tactiques jouant sur l'immédiateté. "Prendre ou à laisser" : une tactique pour véritablement négocier. "Une fois dans votre vie": une tactique opposable. Les tactiques manipulatoires. "La tactique du faux pivot" : une tactique de manipulateur. "La tactique du bon et du méchant" : la tactique de négociation la plus connue. "La demande de dernière minute" : une tactique qui mérite réflexion. "La tactique des quatre marches" : une alternative à l'alternative. "La tactique du grignotage". "Le prix, un point c'est tout !" "La tactique de l'oubli" : une tactique qui demande confirmation. "La noyade". "Jamais la première fois". "L'émotion". "La glace sans tain". "Oui, bof". "La tactique de l'appât". "Je n'ai que cela". "Et si je vous en prends 10 ?". "La poire en deux". "Vous en premier". "Précision, précision". "Le faux choix". "La tactique de la main de fer et du gant de velours". "Oui, mais bon". "Votre leurre". "Les autres, oui !" Les tactiques agressives. "L'ouverture choc" : une tactique qui doit s'anticiper. "La menace". "L'agressivité". "La poule mouillée". "Un peu de divertissements ?" "Le passage en force". Les tactiques de présentation du prix. "L'addition, s'il vous plaît !" ."La soustraction". "La division". "La multiplication". "La relativité". "Le positionnement". "La minimisation". Conclusion.

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