Brève description / annotation

Partie 1. Devenez un sage : maîtrisez les cinq règles d'or de la négociation 1. Le grand préalable. 2. Bâtir son offre initiale. 3. Réagir aux premières attaques de la partie adverse. 4. Obtenir une contrepartie à toute concession. 5. Limiter le coût des concessions 6. Piloter la conclusion de la négociation. Partie 2. Devenez un maître : déchiffrez le jeu de l'adversaire 7. Distinguer la demande apparente et la demande réelle. 8. Infléchir le rapport de forces en négociation. 9. Déjouer les pièces des négociateurs professionnels. 10. Analyser et exploiter les circuits de décisions. Partie 3. Devenez une légende : développez des talents rares de négociateurs 11. Gagner la sympathie de l'ennemi(e). 12. Manier le bluff et déceler le mensonge. 13. Diriger avec tact les échanges difficiles. 14. "C'est à prendre ou à laisser". Sortir de l'impasse.

Détails